無縫銷售支持 – 如何改善業務

在銷售團隊的管理圈子裡有一句老話——20% 的銷售人員創造了 80% 的總收入。 那是因為總有五分之一的銷售人員比其他人更擅長銷售，還是因為他們銷售的方式存在地方性錯誤？ 銷售行動 在許多公司運行？

這個概念也與“帕累托原則 -粗略地說，80% 的後果來自造成它們的總力量的 20%。 然而，隨著人工智能和更高級的分析（如區塊鏈技術）使統計學家能夠更準確地確定客戶反饋和 CRM 軟件分析的因果關係，這一理論很快就會過時。

然而，有一種觀點認為，最成功的推銷技巧是關於聰明而自信的成交技巧。 但首先，讓我們看看要達到那個關鍵階段需要做什麼。

我們只是人類

銷售團隊由人組成，因此總會有一個因素，即有些人在某些事情上比其他人更擅長。 然而，歸根結底，任何公司允許其銷售人員運作的方式以及他們提供的幫助他們蓬勃發展的設施和機制才是關鍵。 您可以擁有世界上最新的軟件，但對人們為什麼感興趣的良好老式理解通常是最重要的因素。

無縫銷售支持分為三個階段。 首先是在一開始就找到潛在客戶——顯然，如果沒有潛在客戶，你就什麼都賣不出去。 然後，當找到任何產品或服務的潛在買家時，絕對有必要對銷售人員進行培訓，使他們的產品知識盡可能完善。 沒有什麼比潛在客戶問“啊，好吧，這些小部件很棒，但我可以用紅色而不是藍色的小部件高兩英寸嗎？”更容易失去銷售。 – 推銷員回答說，“對不起，我不確定我是否必須回复你……”

牢記在心

潛在客戶的另一個主要障礙是銷售人員在會議期間使用技術而不是依靠腦力。 當銷售人員無需在筆記本電腦上查找答案，甚至無需看一眼他們半小時前在 Apple Watch 上匆匆記下的筆記就可以回答問題時，這會激發信心！

完成交易

一旦找到了潛在買家，並且銷售團隊接受了產品規格方面的全面培訓——接下來就是銷售技巧。 將銷售人員與單純的“訂單接受者”區分開來的是他們如何完成銷售。 如果客戶知道他們想要購買 1000 件左右的 15 英寸小部件，銷售人員不需要打電話給他們、檢查送貨地址並收款。 那是會計文員的工作。

銷售人員是識別潛在客戶需求、將其與公司可用產品最緊密地結合起來並說服客戶在線簽名的人。 完成銷售技巧的研究可以填滿一部百科全書，但讓我們來看看一些更流行的完成銷售的方法。

• 緊急關閉
• 問題關閉
• 硬關閉
• 可視化關閉
• 小狗關閉
• 分析關閉

緊急關閉涉及為產品創建一個按時間順序關閉的窗口——據此“在明天的數據公佈之前，我們可以按這個價格進行交易只剩下三四個小時……”等等。

關閉問題（有時稱為“替代關閉”）非常簡單：“那麼，Prospect 女士，我們是要以這個價格為您簽下選項 A 還是稍微便宜一點的選項 B……”

強硬的關閉——相當絕望，通常只在所有其他途徑都無法訪問時使用——簡單而粗魯的“我們都知道你想要這筆交易，所以請在這裡簽名，我會擺脫你的頭髮！”

可視化關閉是更具藝術性和審美性的關閉之一。 如果潛在客戶可以想像他們購買的是什麼，並以簡潔的方式進行總結，他們就很容易理解他們購買的是什麼以及為什麼購買。 一個房地產經紀人可以站在滿是生鏽的超市手推車的雜草叢生的花園裡說，“想像一下那裡的魚塘和底部那棵老橡樹上的孩子們的樹屋……”——這都是關於描繪潛在客戶想要的東西的圖畫。

一個更實用的收尾技巧是 Puppy Dog——允許潛在客戶試用、持有或暫時擁有產品——比如讓他們抱一隻小狗給女兒買，或者在快速的山路上試駕一輛豪華車。

分析關閉最適合那些傾向於邏輯和數學類型的人，那些頭腦支配他們的心的人，反之亦然。 這也被稱為“本傑明·富蘭克林”的收盤價——因為他是已知的第一個以這種方式做出決定的名人。 很簡單，您創建一個包含兩列的列表 – 優點和缺點，並要求潛在客戶根據較長的一列做出選擇。

無縫銷售支持——一切都與了解您的產品、您的客戶、您的銷售團隊和他們的技術有關。 是的，確實所有的科學和軟件都有很大幫助。